Consigue lo que quieres sin perder el estilo

iStockphot/Thinkstock¿Porqué ella y no yo?, ¿porqué es siempre otra persona quien obtiene las oportunidades? Si frecuentemente te haces esa pregunta, quizá necesites afilar tus artes de negociación.

Negociar no solo significa lograr que un descuento en la agencia de autos (aunque no está mal para comenzar). Negociar es, en esencia, “aprender a obtener lo que quieres”. Y la primera forma de lograrlo es perdiéndole el miedo al rechazo.

Cualquier vendedor exitoso te dirá que toda venta comienza con un NO. Ante la negativa, la mayoría de la gente se retira. Solo un pequeño porcentaje persiste. Y esto lo saben las personas que tienen poder de decisión, y suelen premiar esta insistencia.

Amablemente agresiva

La clave para obtener lo que deseamos es aprender a ser “amablemente agresiva”: ¿Qué no obtuviste el puesto esperado? Llama un par de días después y pide otra entrevista. ¿Qué ya contrataron a otra persona? Pregunta si hay otro puesto disponible. ¿No te quieren cambiar un artículo defectuoso? Indaga la razón, pide alternativas.

En esencia, se trata de ayudar a la otra parte a encontrar la forma de satisfacer tu petición.  Haz el propósito de no marcharte jamás con las manos vacías.
Y cuando obtengas lo que quieras, no olvides agradecer profusamente.

¿Quién habla?

Las mujeres solemos subestimar el valor de nuestro trabajo. Como en un juego de Poker, es importante saber cuándo dejar que la otra persona “hable primero”.

Si te preguntan “¿Cuánto quieres ganar?”, y tu auto-estima es menor que el nivel de tu trabajo, es posible que solicites una cantidad inferior a la que el empleador estaba dispuesto a ofrecer.

En el caso de una compra, la avidez excesiva por adquirir un artículo podría hacerte ofrecer mucho más de lo que el vendedor estaba dispuesto a aceptar.

Recuerda, no conoces las circunstancias del otro. Quizá al pintor le urge pagar la renta mañana, y prefiere una oferta baja, que le saque del apuro inmediato, a una más alta, que llegue demasiado tarde.

Frases secretas para obtener un buen trato:

“Estamos celebrando nuestro aniversario/ un cumpleaños/ graduación” Otra variante: “Es nuestra primera visita a esta ciudad/hotel/ restaurante”.

¿A quién se lo dices? Al gerente del hotel, el personal de reservaciones, al Maitre D´.

Posibles beneficios: Un postre o bebida de cortesía, un upgrade en tu habitación, una canasta de bienvenida. Lissette Q., que mencionó su aniversario al llamar al restaurante para reservar, encontró su mesa cubierta de pétalos de rosa…

Restricciones: Si eres tu quien solicita las bebidas o la decoración, podrías incurrir en un cargo. En caso de duda, pregunta. Si la respuesta es que no habrá ningún cargo, revisa el siguiente apartado (“es buena idea”). Y no inventes ocasiones ficticias, ello constituye un abuso.

Es buena idea: Ofrecer una propina generosa para mostrar tu aprecio por estos pequeños extras…

“Me gustan las dos, pero solo tengo presupuesto para una”Stockbyte/Thinkstock

¿Dónde puede funcionar?: En boutiques o tiendas operadas por sus dueños

Posibles beneficios: Que se te  ofrezca un descuento especial (por ejemplo, el 25%) si te llevas ambas prendas o artículos.

“¿Me daría un descuento si le pago por adelantado?”

A quién decírselo: A cualquier médico privado que te recomiende un tratamiento de varias sesiones (dermatólogos, dentistas), especialmente si ya conoces su trabajo. Al profesor de tenis que trabaja por cuenta propia, a la dueña de la academia de baile al principio del año escolar.

“Gusto en verlo, ¿cómo ha estado?”

Sirve con: Maitre D´, chef o dueño del restaurante, estilistas, personal del SPA, empleadas del mostrador de productos de belleza.

Porque funciona: Frecuentemente, los capitanes y dueños de los restaurantes “consienten” a sus clientes especiales con cocteles, entradas o postres de cortesía, así como degustaciones de platillos nuevos. Y aunque los descuentos en  productos de belleza en tiendas departamentales simplemente no existen, las vendedoras te pueden dar desde muestras de productos hasta una sesión de maquillaje gratis.

Creatas/Thinkstock“El silencio”

Sirve con: Clientes y compradores

Porqué funciona: El silencio es tu mejor aliado en ciertas situaciones. Por ejemplo: Has hecho la presentación completa de tu proyecto ante tu jefe, del producto ante tu cliente, o del programa de tu organización ante un donador potencial. Has respondido todas sus preguntas. Listo. No hagas nada. Hay muchas personas que no soportan este impasse, y harán lo que sea por romper el silencio: incluyendo aceptar tu propuesta.

¿Qué te detiene?

Para ser mejor negociadora, es necesario que rompas los mitos alrededor de este arte. Entre ellos:

“Odio las confrontaciones”. La negociación solo se siente como una confrontación si se hace mal. Una negociación efectiva ni parece ni se siente como una discusión, e involucra poca fricción. Una buena negociación es una muestra de inteligencia e ingenio entre las partes, y suele elevar el respeto que existe entre ambas.

“Es de mal gusto”, “es signo de codera”. Pregúntele a cualquier hombre de negocios exitoso si llegó hasta donde se encuentra por aceptar todo trato que se le presentaba. Los más altos empresarios  negocian  diariamente deals millonarios.

Negociar es inapropiado. Otra vez, todo depende cómo y con quien. Tratar de reducir el precio de la mercancía de un vendedor humilde en la calle es inapropiado, pues la diferencia puede ser poca para ti pero enorme para él o ella. Pero pedir consideración en una situación de mayor igualdad no hará que nadie piense mal de ti, máxime que la otra parte no está obligada a aceptar el trato.

No vale la pena negociar. Una buena negociación puede tomar tiempo. Tu debes decidir cuánto estás dispuesta a invertir y a aceptar.

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