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Negociar como dama

Photodisc/ThinkstockNegociar no sólo significa lograr un descuento en la agencia de autos (aunque no está mal para comenzar). Negociar es, en esencia, aprender a obtener lo que quieres. Y la primera forma de lograrlo es perdiéndole el miedo al rechazo.

Cualquier vendedor exitoso te dirá que toda venta comienza con un NO. Ante la negativa, la mayoría de la gente se retira. Sólo un pequeño porcentaje persiste. Y esto lo saben las personas que tienen poder de decisión y suelen premiar esta insistencia.

Amablemente agresiva

La clave para obtener lo que deseamos es aprender a ser “amablemente agresiva”: ¿Que no obtuviste el puesto esperado? Llama un par de días después y pide otra entrevista. ¿Que ya contrataron a otra persona? Pregunta si hay otro puesto disponible.

¿No te quieren cambiar un artículo defectuoso? Indaga la razón, pide alternativas –crédito para otra compra, por ejemplo…
En esencia, se trata de ayudar a la otra parte a encontrar la forma de satisfacer tu petición. Haz el propósito de no marcharte jamás con las manos vacías.
Y cuando obtengas lo que quieras, no olvides agradecer profusamente.

¿Quién habla?

Las mujeres solemos subestimar el valor de nuestro trabajo. Como en un juego de poker, es importante saber cuándo dejar que la otra persona “hable primero”.
Si te preguntan “¿Cuánto quieres ganar?” y tu autoestima es menor que el nivel de tu trabajo, es posible que solicites una cantidad inferior a la que el empleador estaba dispuesto a ofrecer.

En el caso de una compra, la avidez excesiva por adquirir un artículo podría hacerte ofrecer mucho más de lo que el vendedor estaba dispuesto a aceptar.
Recuerda: no conoces las circunstancias del otro. Quizá al pintor le urge pagar la renta mañana y prefiere una oferta baja, que le saque del apuro inmediato, a una más alta que llegue demasiado tarde.

¿Qué te detiene?

Para ser mejor negociadora, es necesario que rompas los mitos alrededor de este arte. Entre ellos:
“Odio las confrontaciones”. La negociación sólo se siente como una confrontación si se hace mal. Una negociación efectiva ni parece ni se siente como una discusión, e involucra poca fricción. Una buena negociación es una muestra de inteligencia e ingenio entre las partes y suele elevar el respeto que existe entre ambas.

“Es de mal gusto”, “es signo de codera”. Pregúntele a cualquier hombre de negocios exitoso si llegó hasta donde se encuentra por aceptar todo trato que se le presentaba. Los más altos empresarios negocian diariamente deals millonarios.

“Negociar es inapropiado”. Otra vez, todo depende de cómo y con quién. Tratar de reducir el precio de la mercancía de un vendedor humilde en la calle es inapropiado, pues la diferencia puede ser poca para ti, pero enorme para él o ella. Pero pedir consideración en una situación de mayor igualdad no hará que nadie piense mal de ti, máxime que la otra parte no está obligada a aceptar el trato.

“No vale la pena negociar”. Una buena negociación puede tomar tiempo. Tú debes decidir cuánto estás dispuesta a invertir y a aceptar.

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